Preismanagement, Pricing, Preisgestaltung, Preisstrategien für Bauunternehmen

Preismanagement und Pricing für die Bauwirtschaft

 

Bessere Preise für Bauunternehmer

 

Gewinnträchtige Projekte sind für Bauunternehmer leider nicht immer die Regel. Ein zentraler Aspekt spielt auch hier der Preis.

 

Unter den vielen hart umkämpften Branchen nimmt die Baubranche nochmal eine Ausnahmestellung ein. Viele Anbieter, was auch den niedrigen Markteintrittsbarrieren geschuldet ist, treffen auf eine überschaubare Nachfrage. Hinzu kommt der Drang Folgeaufträge zu bekommen. Ergebnis sind niedrige Preise und die meist defensive Haltung der Bauunternehmer, die lieber an der Kostenschraube drehen als an Ihren Preisen zu arbeiten. Diese werden als vom Markt gegeben hingenommen. Die Profitabilität bleibt dabei letztlich auf der Strecke.

 

Doch es geht auch anders. Wenn die Werte und die Leistung in den Vordergrund geschoben werden, ist der Preis nicht mehr primäre Entscheidungsgrundlage. Nur so lassen sich höhere Preise durchsetzen und die Profitabilität steigern.

 

Als erster Schritt sollte dabei immer die Preisfindung hinterfragt werden. Die meisten Bauunternehmen kalkulieren Ihre Preise ganz klassisch nach der Kosten-Plus-Methode. Kundenwerte werden dabei außen vor gelassen. Sicherlich ist eine saubere Kalkulation eine gute Basis. Doch professionelles Preismanagement bedeutet auch, dass der Kunde hinterfragt wird. Was ist dem Kunden wirklich wichtig? Was ist seine maximale Zahlungsbereitschaft und wie gut ist sein Preiswissen (Konkurrenzangebote etc.).

 

Das Angebot muss gezielt auf die Werte des Kunden abgestimmt werden und sich von Wettbewerbern differenzieren. Sicherlich spielt der Preis immer eine entscheidende Rolle. Aber auch Umweltaspekte, Fertigstellungstermine oder Einhaltung des geplanten Budget sind für den Kunden oft elementar wichtig. Vielleicht ist dem Kunden auch ein bekannter und gut qualifizierter Bauleiter wichtig!? Oder ein gut funktionierende Netzwerk des Anbieters!? Die Aufgabe des Bauunternehmer ist es, diese Wertetreiber zu identifizieren und zu bewerten. Weiterhin sollten die Wettbewerber unter die Lupe genommen werden. Welche Beziehung haben Sie zum Kunden und wo liegen deren Stärken und Schwächen?

 

Bei der Preisgestaltung an sich bieten sich für private Aufträge drei Ansatzpunkte für Bauunternehmer: die Vertragsoptionen, die Leistungsoptionen und die Zahlungsoptionen. Unter Einbeziehung der Wertetreiber sollte das Angebot hier Preisentscheidungen beinhalten, die sich ganz klar an Ertragszielen orientieren.

 

Dabei ist nicht per se das Ziel höhere Preise zu erzielen, sondern bessere Preise, die sich zum einen durchsetzen lassen und gewinnoptimal sind.

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