Weniger Rabatt & mehr Gewinn durch intelligente Preisdurchsetzung


Ein Preis existiert zunächst einmal auf der Preisliste und ist somit reine Theorie. Jetzt gehen wir einfach mal davon aus, dass der dort befindliche Preis kein "Mondpreis" ist und im Wettbewerb grundsätzlich bestehen kann. Ganz unabhängig davon, erleben wir im Geschäftsleben jeden Tag Preisverhandlungen. Der praktische Preis wird also am "Verhandlungstisch" ermittelt. Und genau dort verschenken viele Selbständige und Manager immer wieder massive Gewinne, weil Sie die Spielregeln nicht kennen und Angst davor haben das der Kauf platzt.

 

Welche Strategien helfen dabei bessere Preise durchzusetzen?

 

1. Verteidigen Sie Ihre Listenpreise:

den ersten Fehler begehen viele, indem Sie einen pauschalen Preisnachlass geben (z.B. 10 %). Ab diesem Moment ist der Listenpreis Geschichte und es wird Gewinn verschenkt.

 

Besser wäre es z.B. einen Naturalrabatt zu geben. Dabei bedeutet, dass der Kunde für einen unveränderten Preis mehr Leistung bekommt. So kann der Händler ein weiteres Produkt hinzugeben oder einen Gutschein für den nächsten Kauf. Der Handwerker kann eine zusätzliche Dienstleistung in den Kauf miteinschließen, wie z.B. der Aufbau vor Ort, im Falle eines verkauften Möbestückes durch einen Schreiner. In der Praxis ergeben sich jede Menge weitere Ansatzpunkte, wie man Listenpreise erfolgreich verteidigen kann. Mehr dazu in meinem Preisletter.

 

2. Preisnachlässe immer in kleinsten Stufen:

Ein weiterer Fehler ist häufig, dass die Prozente nur so purzeln. Das beste Beispiele dafür war Praktiker mit seinem Slogan "20 % auf alles". Wie wir alle wissen, gibt es dieses Unternehmen heute nicht mehr. Wie geht es besser? Die erste Option ist stets den Listenpreis zu verteidigen. Wenn das nicht funktioniert, ist es überlebenswichtig, Rabatte in kleinsten Stufen zu geben. Am besten in Prozentschritten (1 % - 2 % - 3 %....).

Welche Bedeutung die Rabattvergabe in kleinen Schritten hat, verdeutlicht eine Faustregel die besagt:

1 % weniger Rabatt bedeutet 2 % mehr Gewinn....

 

3. Immer einen klaren Ausstiegspreis im Hinterkopf haben:

Um in Preisverhandlungen die Orientierung nicht zu verlieren, ist es empfehlenswert, auf Basis der eigenen Kosten eine Preisuntergrenze festzulegen. Die Untergrenze sollte so kalkuliert werden, dass knapp darüber noch ein lohnenswerter Verkauf möglich nicht. Also lieber nicht zu tief ansetzen. 

 

Fazit:

Die Preisdruchsetzung an der Kundenfront ist ein ganz entscheidender Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen und jeden Selbständigen. Im Preisletter erfahren Sie exklusiv meine geheimen Tipps & Tricks zur optimalen Preisdruchsetzung, die ich in meiner 12jährigen Tätigkeit im Preismanagement gesammelt habe und nur dort preisgebe.

 

 

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