Pricing ist mehr als nur die reine Bestimmung von Preishöhen

Viele Branchen stehen heutzutage unter enormem Preisdruck. Produkte sind austauschbar, der Wettbewerb unter den Anbietern hart und Kunden lassen sich nicht mehr so leicht hinters Licht führen. Anbieter die sich in einem solchen Umfeld bewegen, haben nur eine Chance nachhaltig erfolgreich zu sein. Sie müssen das Thema Preismanagement, auch Pricing genannt, für sich entdecken.


In der Praxis sieht es meist so aus, dass Unternehmen ihre Preise auf Basis ihrer Kosten kalkulieren und die sich daraus ergebenden Preise mit denen der Wettbewerber vergleichen und anpassen. Doch was einzig und alleine zählt, ist die Zahlungsbereitschaft der Kunden und deren Wertschätzung für das Angebot. Eng damit verknüpft sind die Fragen nach dem Preiswissen und dem Preisinteresse der Kunden. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass Kunden perfekt informiert sind. Kurzfazit: Preisentscheidungen müssen unbedingt vom Kunden her getroffen werden, da er es ist, der letztlich die Kaufentscheidung trifft.


Nehmen wir mal an, die Preisentscheidung wurde auf Basis der Zahlungsbereitschaft der Kunden getroffen und der sich daraus ergebende Preis ist nicht zufriedenstellend? Ab diesem Punkt bewegen wir uns zwangsläuftig bei einer tiefergehenden Stufe des Preismanagements. Wir sprechen von Positionierung. Unter Positionierung versteht man die gezielte Herausarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen, die dabei helfen sich von Wettbewerbern abzugrenzen und echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Dieser Mehrwert kann in sich auf Produkte beziehen, aber auch das ganze Unternehmen miteinbeziehen. Paradebeispiel dafür ist sicherlich die Firma Apple, die es geschafft hat einen Kultstatus, ähnlich eines Sportclubs, aufzubauen.


Das der Positionierungsansatz, als wichtiger Bestandteil des professionellen Pricings, branchenübergreifend und unabhängig von der Unternehmensgröße funktioniert, beweisen z.B. Firmen wie Uvex (Schutz- und Sicherheitsprodukte), Weber-Grill oder Manomama (Textilprodukte von A-Z in Deutschland gefertigt). Diese Beispiele zeigen, dass es sich lohnt in Positionierung zu investieren und Schritt für Schritt eine schlagkrätige Marke aufzubauen.

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