Top Verkaufspreise durch aktives Preismanagement

Aktives Preismanagement

Wir leben in einer Zeit, in der Rabatte- und Konditionen zum Tagesgeschäft gehören. Listenpreise lassen sich oft nicht durchsetzen, da Kunden meist Alternativlösungen parat haben. Diese Tatsache muss für Unternehmer und Verkäufer nicht schlecht sein, wenn Verhandlungen einen Rahmen haben, der mit den Unternehmenszielen abgestimmt ist. Doch leider erlebe ich in der Praxis immer wieder Anbieter, die Pauschalrabatte von z.B. 20 % geben. Gerade im Handel gehört diese Vorgehensweise zum Alltag. Wohin das führt, konnte man am Beispiel der Baumarktkette Praktiker sehen, die den Preis in den Vordergrund ihrer Kommunikation stellte und so ausschließlich darüber definiert wurde. Einige Anbieter halten sich für besonders schlau und erhöhen vor einer Pauschalrabattaktion ihre Preise. Doch in Zeiten von Smart-Phones und Internet, fallen solche Spielchen schnell auf und haben außerdem nichts mit professionellem Pricing zu tun.

 

Welche Maßnahmen des Preismanagements (Rabatte, Konditionen, Zahlungsbedingungen) sind am Verhandlungstisch nun geeignet, um Kundenwünschen gerecht zu werden und die eigenen Listenpreise so gut wie möglich zu schützen? Eine Auswahl der bewährtesten Optionen.

 

Naturalrabatte:

Mit dieser Form des Rabatts wird ein Preisnachlass umgangen, in dem mehr Produkte oder Leistungen als ursprünglich angeboten werden.

 

Beispiel: Der Verkauf eines Druckers. Statt einen Preisnachlass auf den Verkaufspreis zu geben, bekommt der Kunde für denselben Preis, noch 3 Packungen Druckerpapier dazu.

 

Mengenrabatte:

Der Mengenrabatt ist sicherlich die bekannteste Rabattart und aufgrund der Tatsache, dass dieser eng an die Kundenloyalität geknüpft ist, auch sehr empfehlenswert.

 

Beispiel: Der Kunde einer Imbissbude bekommt jedes Zehnte Essen gratis.

 

Geringerer Preis – weniger Leistung:

Wenn sich das Angebot aus mehreren Teilen zusammensetzt, besteht bei Verhandlungen auch immer die Möglichkeit, bei einer Preisreduzierung im selben Verhältnis die Leistung zu reduzieren.

 

Beispiel: Ein Immobilienverkäufer bietet eine vollmöblierte Eigentumswohnung zum Kauf an, die bis auf den Kaufpreis, den Vorstellungen des Kunden entspricht. Um dem Kunden entgegenzukommen, kann der Verkaufspreis reduziert werden, wenn die Möblierung wegfällt. Evtl. kommt das dem Kunden sogar sehr gelegen, da dieser die Einrichtung der Wohnung gerne selbst gestalten möchte.

 

Bündelung:

Ähnlich dem Naturalrabatt können für denselben Preis auch Produkte und Leistungen sinnvoll gebündelt werden.

 

Beispiel: Ein Autokäufer möchte unbedingt die Massagefunktion in den Sitzen haben. Diese Option könnte in einem Komfortpaket, mit klimatisierten Sitzen und Memoryfunktion, gebündelt werden. Der Preis für das Paket ist logischerweise günstiger, als die einzelne Bestellung der Optionen.

 

Skonto: Für viele ist es ein leidiges Thema, Kunden zahlen die Rechnung zum Schluss und loten Zahlungsziele voll aus. Eine gute Methode dem entgegenzuwirken ist ein Preisnachlass bei Sofortzahlung.

 

Kleinere Rabattstufen: Sollte sich ein reiner Preisnachlass nicht umgehen lassen empfehle ich meinen Kunden immer die Rabattstufen so klein wie möglich zu machen. Statt 10-20-30% lieber 5-10-15% Nachlass. Die enorme Wichtigkeit dieses Ansatzes verdeutlicht die Tatsache, dass bei man bei 20 % Nachlass, im Durchschnitt 100 % mehr verkaufen müsste, nur um denselben Gewinn zu erreichen.

 

Fazit:

Aktives Preismanagement wirkt sich unmittelbar auf den Gewinn aus. Dabei reicht es allerdings nicht aus, nur optimale Listenpreise zu haben. Preise müssen in der Praxis so gut wie möglich verteidigt werden. Wichtig dabei ist, dass sich Preisnachlässe stets an der Kundenloyalität orientieren. In diesem Artikel habe ich einige Vorgehensweisen des Pricings vorgestellt, die Sie sofort in Ihr Tagesgeschäft integrieren können. In meinen Projekten finden wir i.d.R. noch eine Reihe weiterer Hebel, die alle dabei helfen Listenpreise zu schützen und die Preisdurchsetzung nachhaltig zu verbessern.

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