Der Weg zu gewinnoptimalen Angeboten

Gewinnoptimale Angebote

Ich erlebe es häufig, dass Handwerker und andere Dienstleister Probleme bei der individuellen Angebotserstellung haben und sich daraus folgend wenig Aufträge ergeben. Da der zentale Faktor der Angebotserstellung die Preissetzung ist, möchte ich Ihnen in diesem Artikel den Weg zu gewinnoptimalen Angeboten aufzeigen und Ihnen damit auch helfen Ihre Auftragsquote zu erhöhen.

 

Ein exakt an den Bedürfnissen orientiertes Angebot

 

Zunächst muss festgehalten werden, dass viele Angebote nicht daran scheitern das der Angebotspreis zu hoch ist, sondern weil sie nicht die Problemlösung beinhalten, die der Kunde erwartet. Es ist deshalb wichtig dem Kunden auf den Zahn zu fühlen, wo der Schuh wirklich drückt....

 

Welcher Angebotspreis ist weder zu hoch, noch zu niedrig?

 

Bei exakt problemlösenden Angeboten ist das die zentrale Hürde für den Zuschlag.

Im Folgenden möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie strukturiert zum gewinnoptimalen Angebotspreis kommen.

 

1. Welche Kosten und welcher Aufwand entsteht bei Erbringung der Diensteistung?

Stellen Sie alle Bereitstellungskosten wie z.B. zeitlicher Aufwand, Personal, Material, Spesen etc. lückenlos auf. Meine Erfahrung zeigt, dass es aufgrund unvorhersehbarer Dinge notwendig ist, auf die Endsumme pauschal 10 % aufzuschlagen. Am Ende dieser Aufstellung steht dann die sogenannte Preisuntergrenze. Unter diesem Preis sollten Sie auf keinen Fall anbieten, da sonst die Gefahr besteht das Sie Ende drauflegen und somit Verlust machen.

 

2. Der Kunde als Entscheider über Zuschlag oder Ablehnung

Die alles entscheidende Frage ist, was der Kunde maximal bereit ist zu zahlen. Eines vorweg, es gelingt nur in den seltensten Fällen das Maximum abzuschöpfen. Doch es gibt eine Faustregel: Sie kommen der maximalen Zahlungsbereitschaft umso besser auf die Schlichte, je mehr Sie über den Kunden wissen. Folgende Fragen sollten geklärt werden:

 

- Gibt es einen Ankerpreis (hat der Kunde diese Problemlösung schon einmal gekauft und wenn ja, was hat er dafür bezahlt?). Diesen Preis wird der Kunde stets als Maßstab nehmen.

 

- Hat der Kunde Angebote von Wettbewerbern auf dem Tisch liegen? Will der Kunde noch weitere Angebote einholen oder sind Sie der einzige Anbieter?

 

- Welches Budget oder welche Mittel hat der Kunde ganz grundsätzlich zur Verfügung?

 

- Welche Käufertyp ist Ihr Kunde speziell bei Ihrer Dienstleitung? Schnäppchenjäger, Sicherheitskäufter (sehr zögerlich & kann sich schwer entscheiden), Gewohnheitskäufer (nimmt er die Dienstleistung öfters in Anspruch?), beratungsbereiter Käufer (lässt sich lenken), uninteressierter Käufer (will nur schnell die Problemlösung, der Preis ist sekundär)

 

Der Schlüssel diesen Fragen auf den Grund zu gehen ist bei individuellen Angeboten i.d.R. das persönliche Gespräch. Mit gezielten und taktisch klugen Fragetechniken können die einzelnen Punkte abgeklärt werden, so das man die Zahlungsbereitschaft ziemlich genau einschätzen kann.

Da der Kunde aber nie den Preis isoliert betrachet, sondern stets danach entscheidet was er für sein Geld bekommt, rate ich meinen Kunden immer 3 Angebote zu schnüren, die bezüglich Leistungsumfang und Preis verschieden sind. Der besondere Fokus sollte dabei beim mittelpreisigen Angebot liegen, denn Kunden kaufen in der Regel die goldene Mitte. Das Teuerste wird meist als übertrieben erachtet und das Billigste lässt häufig Zweifel aufkommen, ob die Leistung den Erwartungen gerecht wird.

Die Vorgehensweise mit mehren Angeboten hat außerdem den Vorteil, dass die Wahrscheinlichkeit sinkt das der Kunde noch weitere Angebote einholt.

 

Fazit:

 

Es gibt nicht das Eine, perfekte Angebot, sondern 3 gezielte Angebote, die die Chance erhöhen den Zuschlag zu bekommen und die Zahlungsbereitschaft möglichst weit auszuschöpfen. Der Weg dahin ist durchaus mit Aufwand verbunden, aber der lohnt sich praktisch immer. So schon im Falle einer Angebotsablehnung, weil die Zahlungsbereitschaft unter der notwendigen Preisuntergrenze liegt. In einem solchen Fall spart man sich somit böse Überraschungen. Andernfalls kann es so gelingen Zahlungsbereitschaften besser auszuschöpfen und damit den Gewinn zu steigern.

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