Mehr Gewinn durch gezielte Zuschläge

In fast jedem Unternehmen steckt enormes Gewinnsteigerungspotential durch gezielte Zuschläge. Meistens steigern die Maßnahmen nach Einführung unmittelbar den Ertrag (Quicke Wins). Wir möchten Ihnen folgend einen Überblick über klassische Zuschläge geben.

 

Gebühr für die Angebotserstellung in Handwerksbetrieben

 

Ein Kunde von uns aus dem Handwerk hatte damit zu kämpfen, dass viele Interessenten sich Angebote erstellen ließen, ohne das es später zu einem Auftrag kam. Oft wurden die Angebote lediglich dafür verwendet, um bei einem Mitbewerber den Preis zu drücken. Die z.T. enorme Zeit, die in die Erstellung dieser Angebot floss, war sinnlos verschwendet. Wir schlugen dem Handwerker vor, für die Erstellung eines Angebots eine, je nach Umfang des Angebots, angemessene Erstellungsgebühr zu berechnen und dies konsequent durchzusetzen. Das schreckt falsche Interessenten ab und der Handwerker kann seine Zeit effektiver nutzen. Um ernsthafte Interessenten besser zu berücksichtigen, schlugen wir vor, die Angebotsgebühr im Falle einer Auftragserteilung zu verrechnen. Dieses System hat sich nun bewährt und lässt sich sehr gut durchsetzen. Die meisten Interessenten und Kunden haben Verständnis dafür, da die Argumentation ehrlich und aufrichtig ist.

 

Beratungshonorar für Interessenten

 

Bei vielen Dienstleistern, vor allem auch im Handwerk, ist die im Vorlauf eines Auftrages oft enormer Erklärungs- und Beratungsbedarf. Leistungen für die z.B. ein Architekt viel Geld bekommt, erbringt ein Maurer, Dacherdecker etc. meist ohne jede Gegenleistung. Vor allem bei größeren Projekten sollten Dienstleister Ihren Beratungsumfang definieren und diesen angemessen in Rechnung stellen. Auch hier stehlen einem Interessenten oft die Zeit und wollen nur das Notwendige Wissen kostenlos erhalten.

 

Berechnung von Transport- und Verpackungskosten

 

Bei größeren Gütern wie z.B. Maschinen, stellen Transport- und Verpackungskosten einen erheblichen Kostenblock dar. Besonders in Summe kommen bei einigen Mittelständlern hier mehrere Hundert Tausend Euro im Jahr zusammen. Wir empfehlen unseren Kunden daher stets zu Sondieren, für welche Leistungen hier Zuschläge fair und vermittelbar berechnet werden können. Leider treffen wir in der Praxis immer wieder auf Unternehmen, die derartige Leistungen seit Jahrzehnten ohne jede Gegenleistung (im Gesamtpreis beinhaltet) erbracht haben. Mit sauber ausgearbeiteten Argumenten gelingt es uns mit unseren Kunden zusammen oft, hier Zuschläge durchzusetzen und den Gewinn sofort zu erhöhen.

 

Sollten Sie Fragen oder Anregungen zum Thema Zuschläge haben, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

 

Herzlichst, Ihr

Konrad Stromeyer

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